kosár
Kosár
Az Ön kosara üres
Kosár Kosarad

Kevin Hogan

A meggyőzés tudománya

Igen válasz bárkitől - legfeljebb nyolc perc alatt!

Szinopszis

Párosítva a leghatásosabb tradicionális meggyőzéstechnikákkal, e könyv egyszerű, tömör, gyakorlati összefoglalóját adja a dolgok működésének, illetve kudarcba fulladásának. Az üzletemberek, marketing szakemberek és bárki, aki abból él, hogy másokat meggyőzzön, nem hivatkozhat ezután a legújabb, leghatásosabb eszközök és taktikák hiányára, mert ez a mű mindezeket tartalmazza. Mindezt forradalmian új rendszerbe szedve, s ez által megtanulunk kevesebb, mint nyolc perc alatt bárkit eljuttatni az „igen" válaszig. Új ötletek, technikák gazdag tárházával, a meggyőzőképesség soha eddig fel nem fedett titkaival, a Meggyőzés tudománya megmutatja, hogyan kell: - meggyőző külsővel megjelenni, hatásos és erőteljes testbeszéd üzeneteket küldeni illetve fogadni, a vonzerőt a maximálisra fokozni, elérni, hogy a másik ember jól érezze magát beszélgetés közben, kérdések alapján kideríteni beszélgetőtársam vágyait, szükségleteit és szokásait, titkos eszközökkel gyorsan, hiteles képet festeni magamról, meggyőzni partnerem a „nem" negatív következményeiről, állhatatosnak - de nem zavaróan bosszantónak - lenni.

Meggyőzés tudománya a leghatásosabb technikák mögött feltárja a szigorú tudományt is - miként hat a környezet a hallgatóra, hogyan alakítanak ki szokásokat és rutint az emberek (hogyan lehet ezekről leszoktatni őket), hogyan működik a tudatos és tudatalatti elme. Ez a könyv több mint egyszerű könyv az eladás mesterségéről, ez a könyv megváltoztatja a kommunikációt a legegyszerűbb emberektől kezdve, az ügyfelekkel, a családtagokon át, a barátokkal bezárólag. A meggyőzőképesség Szent Grálját tartja kezében az olvasó - a „nem" „igenné" változtatásának bizonyított eljárását.


Tartalomjegyzék

A szerzőről

Előszó

1. A változtatni akarás előidézése

2. Az első négy perc

3. A meggyőzés delta modellje

4. Hitelesség - a meggyőzés sarkalatos pontja

5. A hatáskeltés új alapelvei

6. Bevezetés az Omega stratégiába

7. A megfogalmazás alapelvei, meggyőzési technikák és befolyásolási stratégiák

8. A meggyőzés törvényének alkalmazása

9. A habozás titkos hatalma

10. Elmeolvasás: honnan tudjuk mire gondolnak?

11. Még gondolkodom rajta...

12. Hogy vesz meg az elméjük ....téged!


Olvasson Bele!

Változásra bírni másokat

Ez a könyv arról szól, hogyan bírjunk rá másokat arra, hogy megváltoztassanak valamit, mondjuk a viselkedésüket, hozzáállásukat, valamely termék használatát, szolgáltatást, kapcsolatot másokkal vagy veled. Szeretnéd, ha valaki másképp tenne valamit, mint néhány perccel azelőtt? Szeretnéd az „igen" kimondására bírni? Azért hogy ez következetesen megtörténjen, jó lenne tudni, mi működteti az embereket. Szeretném, ha pontosan megtudnád, mi veszi rá az embereket arra, hogy ne csak "igen"-t mondjanak, hanem ha szükséges, bármikor azt mondják.

Az életem értelme segíteni, alakítani az embereket, ténylegesen megváltoztatni őket. Ez nagyon izgalmas, élvezetes feladat, és szerencsémre sikerült számos olyan új kulcsot felfedeznem, melyeket a meggyőzés eddigi kutatói nem vettek észre. Nagyon érdekes folyamat egy másik ember elméjében megfigyelni a változások kezdetét, a status quo, az eddig fennálló helyzet megkérdőjelezését,  és végül a tényleges változásokat.

A rövid távú "igen" és "nem" válaszok eldöntését sokkal könnyebb elérni, mint hosszú távú, maradandó változásokat. A tartós változás nehéz. Időszakos. Minden nap ugyanabba a boltba mész, ugyanott tankolsz, ugyanabba a templomba jársz, ugyanazon az útvonalon haladsz nap, mint nap, ugyanazokat a gyakorlatokat végzed, szóval, érted. Ugyanazokat a dolgokat teszed minden nap, és nincs is ezzel semmi gond. Sőt, ezek a rögzült viselkedésminták nagyon is helyénvalók lehetnek. E könyvből megtanulod, hogyan vedd rá az embereket mind a rövid- mind a hosszú távú „igen" kimondására.

Sajnos azon dolgok egy része, melyekkel az emberek foglalkoznak, kifejezetten ellentétesek azzal, amit mi szeretnénk, ha tennének. Ilyenkor jön jól a meggyőzés és a befolyásolás művészete. Vannak, akik dohányoznak, drogoznak, túl sokat isznak, verik a gyerekeiket, erőszakoskodnak, lopnak, zabálnak, bandáznak, önmagukat pusztítják, és elfelejtenek úgy élni, ahogy azt megálmodták. Az emberek általában egyetértenek abban, hogy e dolgokat fontos lenne megváltoztatni magunkban és másokban. A megegyezés és a cselekedet azonban többnyire nem fedi egymást a valóságban.

Még amikor az emberek kifejezetten szeretnék a változásokat, sokszor éppen az, ami nem megy nekik. Azt gondolnánk, könnyű dolog megváltozni. Pedig ez egyáltalán nem így van. De miért?

Az első ok feltűnően egyszerű. Agyunknak sok-sok idegpályája van, mely számtalan sejtet köt össze. E pályák az aktivitás motorjai, mindennapi tevékenységeink során. Eszedbe jut a "séta", és elmész a szokásos útvonaladon sétálni. Amikor felötlik benned az "ivás" gondolata, máris poharadba töltöd szokásos italodat. Elméd szó szerint be van hálózva előző cselekedeteid szálaival, és minden a már jól bevált dolgok megtételére késztet. Ezek az elektromos pályák ritkán változnak, kivéve, ha a pályát nem használják. Új vezetékek (útvonalak), csak új viselkedésmódok, magatartás minták, és gondolatok következetes ismétlésével jönnek létre. Hatásosabb az eredmény, ha szándékosan megyünk például minden nap más útvonalon sétálni, készakarva kóstolunk meg minden nap valamilyen új ételt, szándékosan viselkedünk másképp, mint eddig, legalább pár héten keresztül.

Úgy mondják, minden új szokás kialakulásához legalább 21 napra van szükség. Úgy tűnik elég öt nap egy új szokás kialakításához, melyet aztán naponta ismétlünk (vagyis új idegpályákat alakítunk ki az agyban). Ám az új szokások nem szokták kitörölni a régieket. Ez azt jelenti, hogy a mindennapi döntéseinkben és változásainkban választás elé leszünk állítva még akkor is, ha már létezik az új idegpálya. Rávenni valakit, hogy aznap ne egyen tartalmatlan, nehéz ételt nem nehéz, de hogy ez élete végéig így legyen, az már valami. Elérni az álom randit nem oly nehéz, mint gondolnád, de egy élethosszig tartó elkötelezettségre "igen"-t mondani, az már más lapra tartozik.

Ezt figyelembe véve érthető, amiért nincs okunk azt feltételezni, az emberek már holnap annyira motiváltak lesznek, hogy azonnal belekezdenek egy újonnan kitalált viselkedésmintába. Nemcsak lehetséges, hanem valószínű is a könnyű visszacsatolás az agyban a már jól bevált régi idegpályákra, (melyek kivetítik magukat a külső világba). Ezért aki le akar szokni a dohányzásról, jobban akar táplálkozni, vagy valamilyen viselkedést megváltoztatni, nem lehet tekintet nélkül a motivációra, hacsak nem tudatosan és szándékosan ismételgeti új szokását napról-napra, hónapról hónapra, míg elégszer meg nem ismételte, hogy a leghelyénvalóbb választási útvonallá váljon.  

A korábbi rögzült állapot, a status quo az alapvető ok, mert mindig a járt út igényli a legkevesebb ellenállást. Ezért reagál az agy annyira erős ellenállással minden a megszokottól eltérő kérésre és viselkedésre. Hatalmas kezdeti erőfeszítést igényel a változtatás, mert szó szerint új idegpályát kell bevésni az agyba. Ha egyszer már kialakult az új idegpálya, rendszeres használattal meg lehet erősíteni, és további használattal fenn lehet tartani. 

 

Tudják egyáltalán, mit akarnak?

A következő ok, amiért nehéz a változás (ne lepődj meg!): az emberek igazából nem tudják, mit akarnak, mit fognak érezni, ha megkapják amit akarnak, és önmagukat sem igazán ismerik. Mi köze van ennek a változáshoz?

Mindnyájunknak van egy tudatos és egy tudattalan elméje. A tudattalannal még hipnózisban sem lehet megbízható kétoldalú kommunikációt folytatni, a tudatossal azonban igen. Még érdekesebb, hogy a tudatos és a tudattalan elme lényegesen eltérő személyiségjegyekkel, tulajdonságokkal és motiváltsággal rendelkezik.

Elterjedt spekuláció, hogy a tudattalan elme egy hat éves gyermek szintjén áll, de ez valótlan állítás. Olykor sokkal fontosabb szerepet tölt be, mint tudatos társa - de még ez sem minden.

A tudatos elme képes számítgatni, kalkulálni, összehasonlítani, ellentétbe állítani, és mindenféle más, hatásos megismerő tevékenységet folytatni. A tudattalan elme, főleg stressz hatására, képes gyors döntéseket hozni (habár ritkán kell két lehetőség közül döntenie). Ezek többnyire jó döntések, főleg amikor valamilyen lényeges tapasztalásról van szó (ütközetben, balesetnél, harcban...). A tudattalan elme ezen kívül képes sztereotípiákban gondolkodni, első pillantásra kategorizálni az embereket, például az alapján, hogy hasonlítanak valakire a múltjukból, és ez alapján ugyanolyan személyiségjegyekkel felruházni őket. A tudattalan elme nem "gondolkodik" egyszerűen csak „cselekszik". Megtapasztal egy helyzetet, amire valamilyen viselkedéssel válaszol. Az értékesítés folyamán az ellenvetések majdnem mindig az agynak erről a területéről érkeznek.  Ahhoz hogy a vevő legyőzze ezt a viselkedést, tudatos erőfeszítésre van szüksége. Ez általában nem történik meg. Ehelyett a tudatos elme inkább kreál valamilyen okot bizonyos viselkedések végrehajtására, pedig valójában nincs fogalma arról, hogy a test miért eszik, iszik, alszik, száll be az autóba, s távozik... 
            A tudatalatti gyors cselekvések végrehajtására irányítja a testet. Annyira erős a hatása, hogy rövidtávon rendkívül nehéz más cselekvésre bírni.  Ez azért van, mert a tudattalan elme rendszerint a mélyben gyökerezik, mint öreg elme, és nem racionálisan „hangoztatja\\\" véleményét. Egyszerűen reagál. Általában a tudattalan elme a múltban történt hasonló helyzetek alapján következtetve dönt, ami azt jelenti, hogy megmentheti az életed, vagy figyelmen kívül hagyhat fontos új információkat, ami akár véletlenül a halálodat is okozhatja. Tulajdonképpen evolúciós történetünk vagy történelmünk maradványaként viselkedik.